1. 流量結構與趨勢

• 店播

  占比提升 ：抖音平臺店播流量從2021年52%增至2023年57%，呈現(xiàn)“去達人化”趨勢

  
  

  品牌更傾向于通過自有直播間沉淀私域流量。

•   穩(wěn)定性強 ：依賴品牌自有粉絲池與平臺推薦，適合長期復購場景（如美妝、服飾）

  
  

• 達播

• 頭部流量下滑 ：平臺“去頭部化”導致達人流量增速放緩，且頭部主播爭議頻發(fā)影響合作穩(wěn)定性

  
  

• 爆發(fā)力強但波動大 ：依賴達人粉絲基數(shù)與公域流量，適合新品冷啟動或短期沖銷量

  
  

2. 團隊搭建與分工

• 店播

• 標準化分工 ：需配備場控（實時調(diào)整直播節(jié)奏）、店鋪運營（商品管理）、主播（產(chǎn)品講解）等角色，團隊需熟悉品牌調(diào)性

  
  

• 自建主播體系 ：可內(nèi)部培養(yǎng)主播或簽約專屬達人，降低對外部資源的依賴

  
  

• 達播

• 輕團隊依賴 ：核心為達人個人IP，團隊僅需協(xié)助選品與腳本設計，但需“區(qū)別對待”不同層級達人（如頭部VS尾部）

  
  

• 人設驅動 ：用戶更關注達人個人魅力而非產(chǎn)品本身，需匹配達人風格（如搞笑、專業(yè)）以吸引公域流量

  
  

3. 選品與定價策略

• 店播

• 全品矩陣 ：可覆蓋品牌全系產(chǎn)品，通過“產(chǎn)品主體”邏輯展示技術細節(jié)與使用場景（如家電、美妝教程）

  
  

• 長期定價 ：價格體系透明，側重用戶教育與復購（如設置會員專屬優(yōu)惠）

  達播
  

• 單品爆款 ：聚焦高利潤、高視覺沖擊商品（如服飾、零食），依賴“限時折扣+達人背書”促單

  
  

• 靈活讓利 ：需向達人讓渡傭金（通常20%-50%），甚至提供額外贈品

  
  

4. 數(shù)據(jù)與轉化路徑

• 店播

• 數(shù)據(jù)閉環(huán) ：可直接追蹤用戶從觀看、互動到復購的全鏈路行為，優(yōu)化私域運營（如粉絲分層推送優(yōu)惠）

  
  

• 轉化穩(wěn)定 ：GMV受直播節(jié)奏影響較小，適合日常銷售

  
  

• 達播

• 數(shù)據(jù)割裂 ：達人可能隱瞞真實流量成本或用戶畫像，品牌難以復用數(shù)據(jù)

  
  

• 轉化即走 ：用戶多為公域流量，留存率低，需依賴直播間即時刺激（如“秒殺倒計時”）

  
  

5. 風險與應對

• 店播

• 初期冷啟動慢 ：需通過日常直播積累粉絲，適合預算有限但追求長期品牌的中小商家

• 應對策略 ：結合平臺活動（如抖音“品牌館”）提升曝光，或通過達人反哺私域
  



• 達播

合規(guī)風險 ：達人可能涉及虛假宣傳或流量造假，需嚴格審核歷史數(shù)據(jù)

應對策略 ：分散合作達人矩陣（頭部+腰部），降低單一達人依賴