主播在直播間通過“送、不賣、不上鏈接”等行為控場(chǎng)和活躍氣氛，本質(zhì)是一種營銷策略，其背后既有商業(yè)邏輯的合理性，也存在潛在爭(zhēng)議：
制造稀缺性：通過延遲上鏈接、強(qiáng)調(diào)“不賣”或限時(shí)贈(zèng)送，利用心理學(xué)中的“稀缺效應(yīng)”刺激觀眾沖動(dòng)消費(fèi)，減少猶豫時(shí)間。
增強(qiáng)互動(dòng)黏性：要互動(dòng)數(shù)據(jù)，通過懸念和節(jié)奏控制延長(zhǎng)用戶停留時(shí)間，提升直播間算法權(quán)重（如抖音的流量推薦機(jī)制），同時(shí)調(diào)動(dòng)觀眾參與感（如刷屏“想要”）。
想要建立人設(shè)：主播通過“送福利”塑造“慷慨”形象，用“不賣”淡化商業(yè)感，讓觀眾更易接受后續(xù)推銷。
提升轉(zhuǎn)化效率：短時(shí)間內(nèi)集中用戶注意力，配合話術(shù)（如“只有今天這個(gè)價(jià)”）可顯著提高成交率。
娛樂化體驗(yàn)：部分觀眾享受互動(dòng)過程，將購物與娛樂結(jié)合，符合直播電商“內(nèi)容消費(fèi)”趨勢(shì)。
差異化競(jìng)爭(zhēng)：在同類直播間中形成記憶點(diǎn)（如“XX主播真的寵粉”），增強(qiáng)用戶粘性。
信任透支風(fēng)險(xiǎn)：若過度使用套路（如頻繁喊“最后一單”卻反復(fù)補(bǔ)貨），可能導(dǎo)致觀眾產(chǎn)生被欺騙感，長(zhǎng)期損害主播信譽(yù)。
用戶疲勞閾值：年輕用戶逐漸熟悉此類話術(shù)后，可能對(duì)套路免疫，甚至產(chǎn)生逆反心理（如彈幕刷“又開始了”），對(duì)直播間的整體體驗(yàn)產(chǎn)生負(fù)面印象。
法律灰色地帶：若“送福利”實(shí)際未兌現(xiàn)，或虛構(gòu)庫存制造搶購假象，可能涉及虛假宣傳（如《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)制范疇）。
沖動(dòng)消費(fèi)：在緊缺感的驅(qū)動(dòng)下，用戶可能會(huì)忽略理性思考，更容易做出沖動(dòng)消費(fèi)的決定，這樣大大提升了退貨率。
適應(yīng)平臺(tái)規(guī)則：在直播算法機(jī)制下（如抖音的停留時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)率指標(biāo)），此類行為是主播為生存被迫采用的“數(shù)據(jù)優(yōu)化”手段。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)衍生策略：在低價(jià)內(nèi)卷嚴(yán)重的直播電商中，“送贈(zèng)品”成為變相降價(jià)方式，避免直接破壞品牌定價(jià)體系。
平衡套路與真誠：可通過“先發(fā)福利再帶貨”建立信任（如東方甄選知識(shí)型直播），減少機(jī)械式話術(shù)重復(fù)。
創(chuàng)新互動(dòng)形式：嘗試游戲化機(jī)制（如直播間抽獎(jiǎng)解鎖福利）替代單一饑餓營銷。
明確權(quán)益規(guī)則：對(duì)贈(zèng)品數(shù)量、抽獎(jiǎng)條件等關(guān)鍵信息透明化，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。
這類行為本質(zhì)是流量焦慮下的產(chǎn)物，短期內(nèi)仍是中小主播的生存手段，但行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展需回歸價(jià)值本質(zhì)——提供真實(shí)優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)商品與情緒價(jià)值。對(duì)觀眾而言，保持理性消費(fèi)、識(shí)別營銷邊界；對(duì)主播而言，需在套路與真誠間找到可持續(xù)的平衡點(diǎn)。
