1. 流量結(jié)構(gòu)與趨勢(shì)

• 店播

  占比提升 ：抖音平臺(tái)店播流量從2021年52%增至2023年57%，呈現(xiàn)“去達(dá)人化”趨勢(shì)

  
  

  品牌更傾向于通過(guò)自有直播間沉淀私域流量。

•   穩(wěn)定性強(qiáng) ：依賴(lài)品牌自有粉絲池與平臺(tái)推薦，適合長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)場(chǎng)景（如美妝、服飾）

  
  

• 達(dá)播

• 頭部流量下滑 ：平臺(tái)“去頭部化”導(dǎo)致達(dá)人流量增速放緩，且頭部主播爭(zhēng)議頻發(fā)影響合作穩(wěn)定性

  
  

• 爆發(fā)力強(qiáng)但波動(dòng)大 ：依賴(lài)達(dá)人粉絲基數(shù)與公域流量，適合新品冷啟動(dòng)或短期沖銷(xiāo)量

  
  

2. 團(tuán)隊(duì)搭建與分工

• 店播

• 標(biāo)準(zhǔn)化分工 ：需配備場(chǎng)控（實(shí)時(shí)調(diào)整直播節(jié)奏）、店鋪運(yùn)營(yíng)（商品管理）、主播（產(chǎn)品講解）等角色，團(tuán)隊(duì)需熟悉品牌調(diào)性

  
  

• 自建主播體系 ：可內(nèi)部培養(yǎng)主播或簽約專(zhuān)屬達(dá)人，降低對(duì)外部資源的依賴(lài)

  
  

• 達(dá)播

• 輕團(tuán)隊(duì)依賴(lài) ：核心為達(dá)人個(gè)人IP，團(tuán)隊(duì)僅需協(xié)助選品與腳本設(shè)計(jì)，但需“區(qū)別對(duì)待”不同層級(jí)達(dá)人（如頭部VS尾部）

  
  

• 人設(shè)驅(qū)動(dòng) ：用戶(hù)更關(guān)注達(dá)人個(gè)人魅力而非產(chǎn)品本身，需匹配達(dá)人風(fēng)格（如搞笑、專(zhuān)業(yè)）以吸引公域流量

  
  

3. 選品與定價(jià)策略

• 店播

• 全品矩陣 ：可覆蓋品牌全系產(chǎn)品，通過(guò)“產(chǎn)品主體”邏輯展示技術(shù)細(xì)節(jié)與使用場(chǎng)景（如家電、美妝教程）

  
  

• 長(zhǎng)期定價(jià) ：價(jià)格體系透明，側(cè)重用戶(hù)教育與復(fù)購(gòu)（如設(shè)置會(huì)員專(zhuān)屬優(yōu)惠）

  達(dá)播
  

• 單品爆款 ：聚焦高利潤(rùn)、高視覺(jué)沖擊商品（如服飾、零食），依賴(lài)“限時(shí)折扣+達(dá)人背書(shū)”促單

  
  

• 靈活讓利 ：需向達(dá)人讓渡傭金（通常20%-50%），甚至提供額外贈(zèng)品

  
  

4. 數(shù)據(jù)與轉(zhuǎn)化路徑

• 店播

• 數(shù)據(jù)閉環(huán) ：可直接追蹤用戶(hù)從觀(guān)看、互動(dòng)到復(fù)購(gòu)的全鏈路行為，優(yōu)化私域運(yùn)營(yíng)（如粉絲分層推送優(yōu)惠）

  
  

• 轉(zhuǎn)化穩(wěn)定 ：GMV受直播節(jié)奏影響較小，適合日常銷(xiāo)售

  
  

• 達(dá)播

• 數(shù)據(jù)割裂 ：達(dá)人可能隱瞞真實(shí)流量成本或用戶(hù)畫(huà)像，品牌難以復(fù)用數(shù)據(jù)

  
  

• 轉(zhuǎn)化即走 ：用戶(hù)多為公域流量，留存率低，需依賴(lài)直播間即時(shí)刺激（如“秒殺倒計(jì)時(shí)”）

  
  

5. 風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

• 店播

• 初期冷啟動(dòng)慢 ：需通過(guò)日常直播積累粉絲，適合預(yù)算有限但追求長(zhǎng)期品牌的中小商家

• 應(yīng)對(duì)策略 ：結(jié)合平臺(tái)活動(dòng)（如抖音“品牌館”）提升曝光，或通過(guò)達(dá)人反哺私域
  



• 達(dá)播

合規(guī)風(fēng)險(xiǎn) ：達(dá)人可能涉及虛假宣傳或流量造假，需嚴(yán)格審核歷史數(shù)據(jù)

應(yīng)對(duì)策略 ：分散合作達(dá)人矩陣（頭部+腰部），降低單一達(dá)人依賴(lài)