主播在直播間通過“送、不賣、不上鏈接”等行為控場和活躍氣氛，本質是一種營銷策略，其背后既有商業(yè)邏輯的合理性，也存在潛在爭議：
制造稀缺性：通過延遲上鏈接、強調“不賣”或限時贈送，利用心理學中的“稀缺效應”刺激觀眾沖動消費，減少猶豫時間。
增強互動黏性：要互動數據，通過懸念和節(jié)奏控制延長用戶停留時間，提升直播間算法權重（如抖音的流量推薦機制），同時調動觀眾參與感（如刷屏“想要”）。
想要建立人設：主播通過“送福利”塑造“慷慨”形象，用“不賣”淡化商業(yè)感，讓觀眾更易接受后續(xù)推銷。
提升轉化效率：短時間內集中用戶注意力，配合話術（如“只有今天這個價”）可顯著提高成交率。
娛樂化體驗：部分觀眾享受互動過程，將購物與娛樂結合，符合直播電商“內容消費”趨勢。
差異化競爭：在同類直播間中形成記憶點（如“XX主播真的寵粉”），增強用戶粘性。
信任透支風險：若過度使用套路（如頻繁喊“最后一單”卻反復補貨），可能導致觀眾產生被欺騙感，長期損害主播信譽。
用戶疲勞閾值：年輕用戶逐漸熟悉此類話術后，可能對套路免疫，甚至產生逆反心理（如彈幕刷“又開始了”），對直播間的整體體驗產生負面印象。
法律灰色地帶：若“送福利”實際未兌現，或虛構庫存制造搶購假象，可能涉及虛假宣傳（如《反不正當競爭法》規(guī)制范疇）。
沖動消費：在緊缺感的驅動下，用戶可能會忽略理性思考，更容易做出沖動消費的決定，這樣大大提升了退貨率。
適應平臺規(guī)則：在直播算法機制下（如抖音的停留時長、互動率指標），此類行為是主播為生存被迫采用的“數據優(yōu)化”手段。
價格競爭衍生策略：在低價內卷嚴重的直播電商中，“送贈品”成為變相降價方式，避免直接破壞品牌定價體系。
平衡套路與真誠：可通過“先發(fā)福利再帶貨”建立信任（如東方甄選知識型直播），減少機械式話術重復。
創(chuàng)新互動形式：嘗試游戲化機制（如直播間抽獎解鎖福利）替代單一饑餓營銷。
明確權益規(guī)則：對贈品數量、抽獎條件等關鍵信息透明化，避免法律風險。
這類行為本質是流量焦慮下的產物，短期內仍是中小主播的生存手段，但行業(yè)長期發(fā)展需回歸價值本質——提供真實優(yōu)惠、優(yōu)質商品與情緒價值。對觀眾而言，保持理性消費、識別營銷邊界；對主播而言，需在套路與真誠間找到可持續(xù)的平衡點。
